Die erste Makler-Adresse für Blaublütige und Prominente
Von Rainer Zitelmann
Immobilien-Mann der Woche, Alexander Kraft, Sotheby's International Realty: "Unsere Kunden zeichnen sich durch besonderes Stilempfinden aus"
Welcher Makler würde nicht gerne einmal eine Villa von Boris Becker in Palm Springs oder ein königliches Anwesen in der Karibik von Lord Linley, dem Sohn von Prinzessin Margaret, verkaufen? Alexander Kraft von Sotheby's International Realty, hat solche Kunden.
Wer den "European Regional Manager" trifft, der erwartet vielleicht einen grau melierten Herren mit umfassender Bildung, internationalem Hintergrund und erstklassigen Umgangsformen. Alexander Kraft überrascht seine Geschäftspartner im ersten Gespräch, denn er bringt all dies mit, nur nicht die grau melierten Haare, denn er ist erst 27 Jahre alt.
Der gebürtige Berliner studierte in Göttingen, Berlin und Cambridge und promovierte dann an der University of San Diego mit einer Arbeit über das Recht der Kunstauktion in rechtsvergleichender Perspektive zum "Master of Laws". Schon während seines Studiums hatte der Kunstinteressierte Kontakt zu dem renommierten internationalen Auktionshaus Sotheby's.
Dort bot man ihm sofort nach dem Ende des Studiums die Position eines stellvertretenden Managers von Sotheby's International Realty für den Westen der USA an. Anfang des Jahres übernahm er dann die Aufgabe, als "Regional Manager" das europäische Standbein von Sotheby' s International Realty zu verstärken. Sotheby's selbst wurde vor über 250 Jahren in London gegründet und hat in einem viertel Jahrtausend eine exklusive Kundschaft aufgebaut, die sich wie ein Who is Who der internationalen Prominenz ausnimmt. Da war die Idee nahe liegend, sich auch den Immobilien-Interessen dieser Kundschaft anzunehmen.
"Die Synergieeffekte liegen auf der Hand", so Kraft. "Wer exklusive Kunstgegenstände ersteigert, hat oft auch ein Interesse an exklusiven Immobilien, zum Beispiel als Zweit-, Dritt- oder Viertwohnsitz." Außerdem kam es häufig vor, dass bei der Ordnung eines Nachlasses nicht nur Kunstgegenstände zu versteigern, sondern auch hochwertige Immobilien zu verwerten waren. "Unsere Kunden suchen Immobilien fast ausschließlich, um selbst darin zu wohnen. Sie haben ein bestimmtes Stilempfinden und möchten in diesem Empfinden verstanden werden und entsprechende Angebote unterbreitet bekommen."
Sotheby's International Realty, die Immobilien-Tochter des Auktionshauses, hat heute 16 firmeneigene Büros, davon 14 in den USA, eines in London und eines in Paris. Darüber hinaus gibt es weltweit etwa 180 Exklusivvertretungen, so etwa in Deutschland das Maklerunternehmen Engel & Völkers. 150 dieser 180 Exklusivvertretungen befinden sich in den USA. Krafts Aufgabe ist es, das Netz in Europa auszubauen. In den letzten Monaten hat er fünf neue Exklusivvertretungen in der Schweiz und in Belgien gewonnen, demnächst möchte er weitere Partner in Frankreich, Spanien, Portugal und den Beneluxstaaten finden.
"Meine Hauptaufgabe ist es, genau zu prüfen, welche Makler an dem jeweiligen Markt zu uns passen, sich also als Partner für die Vermittlung von hochwertigen Immobilien eignen." Damit nimmt Sotheby's den Kunden, die international nach hochwertigen Immobilien suchen, die Arbeit ab.
"Normalerweise müsste ein Kunde, der beispielsweise ein Haus am Strand von Marbella sucht oder eine Ranch in Wyoming, zunächst herausfinden, welcher Makler vor Ort vertrauenswürdig und kompetent ist. Als einziges Maklerunternehmen im Segment exklusiver Wohnimmobilien arbeiten wir weltweit. Und das ist im Zeitalter der Globalisierung, wo immer mehr Kunden weltweit nach Immobilien suchen, ein entscheidender Vorteil."
Sotheby's hat etwa 1000 exklusive Immobilien im Angebot. Der durchschnittliche Wert eines Objektes liegt bei etwa 1,5 Millionen US-Dollar. "Zur Zeit haben wir aber beispielsweise auch das Objekt eines sehr prominenten Kunden im Angebot, das 25 Millionen US-Dollar kostet."
Oft ist es schon ein wichtiges Argument für einen Kooperationspartner, dass die zum Verkauf stehende Immobilie zu dem exklusiven Kreis der "Sotheby's"-Objekte gehört. Zu jedem dieser Objekte wird ein maßgeschneidertes Marketingprogramm erstellt, zu dem auch eine hochwertige Broschüre gehört, von der einige tausend Exemplare weltweit an die Exklusiv-Partner verschickt werden.
In Europa ist noch viel Aufbauarbeit zu leisten. Defizite sieht Kraft in zwei Bereichen: "Es gibt inzwischen eine einheitliche Währung, aber ein europäischer Immobilienmarkt, vergleichbar etwa mit dem US-Immobilienmarkt, bildet sich erst heraus. Meistens werden die Immobilien nur lokal angeboten. Und bei der Präsentation merkt man häufig, wie sehr die Europäer im Hinblick auf das Marketing noch hinter den USA liegen."
Wie gelangt ein so junger Mann - er ist auch der Jüngste in dem Unternehmen - in eine so verantwortungsvolle Position in der Immobilienwirtschaft? Zunächst: Er hat die große Gabe, auf Menschen einzugehen und wirklich zuzuhören. Seine Umgangsformen sind so erstklassig als stamme er aus einer königlichen Familie.
"Ich weiß, dass ich vor allem meine Hausaufgaben gut machen muss. Ich sehe mir genau den lokalen Markt an, bevor ich einen Exklusivpartner suche. Dabei gilt es, die Eigenarten eines jeden Marktes, die unterschiedlichen Sitten und Gepflogenheiten, zu verstehen. Man kann nicht alles über einen Kamm scheren und versuchen, die eigenen Spielregeln den Partnern überzustülpen."
Source Reference:
http://www.welt.de/print-welt/article586038/Die_erste_Makler_Adresse_fuer_Blaubluetige_und_Prominente.html
